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Bulletin N°363 Mention de date : 11/2017 Paru le : 01/11/2017 |
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Ajouter le résultat dans votre panierAcheteurs, commerciaux : deux univers inconciliables ? / Aude David / Editialis (2017) in Action commerciale (Massy), 363 (11/2017)
Titre : Acheteurs, commerciaux : deux univers inconciliables ? Type de document : texte imprimé Auteurs : Aude David, Auteur Editeur : Editialis, 2017 Article : p.30-33 Note générale : Statistiques. Langues : Français (fre)
in Action commerciale (Massy) > 363 (11/2017)Descripteurs : perception d'autrui Mots-clés : relation client-fournisseur Résumé : Dossier comparatif (issue d'une étude du chercheur Steve W. Martin) sur le profil psychologique des commerciaux et des acheteurs en situation d'entretien de vente. Importance pour un vendeur de connaître la psychologie propre aux acheteurs : leurs goûts, la place de l'instinct dans la prise de décision, l'utilisation du champ lexical de la vue, la stratégie d'évitement des conflits, les tendances obsessionnelles compulsives. Présentation de défauts propres aux vendeurs : leurs difficultés à écouter le client et réfléchir à ses besoins, le caractère insistant de leur approche commerciale, une tenue vestimentaire inappropriée. Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique [article]
Titre : Comment le vendeur peut-il s'adapter au client expert ? Type de document : texte imprimé Auteurs : Ralph Hababou, Personne interviewée ; Aude David, Intervieweur Editeur : Editialis, 2017 Article : p.18-19 Langues : Français (fre)
in Action commerciale (Massy) > 363 (11/2017)Descripteurs : relation avec la clientèle Mots-clés : relation client-fournisseur Résumé : Entretien avec Ralph Hababou, spécialiste en relation client, sur la gestion des clients experts : la notion de "vendeur augmenté", capable de s'adapter aux exigences d'une clientèle informée ; la structuration de la force de vente dans le sens de la relation client ; l'application de ce modèle à la vente B to B. Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique/Entretien, interview [article]
Titre : Le high-tech, au secours de la vente ? Type de document : texte imprimé Auteurs : José Roda, Auteur Editeur : Editialis, 2017 Article : p.21-28 Note générale : Statistiques. Langues : Français (fre)
in Action commerciale (Massy) > 363 (11/2017)Mots-clés : tablette numérique métier : commerce et vente Résumé : Dossier consacré à l'intérêt d'équiper en outils nomades les équipes de commerciaux. Données sur l'évolution des pratiques des vendeurs ; conseils aux directeurs commerciaux pour les choix d'équipements selon les besoins. Présentation de quelques avantages de la tablette tactile pour les vendeurs en entretien commercial : facilité d'utilisation, interactivité, possibilités de réalité augmentée, gestion des visites et des commandes. Cas de l'entreprise Metro Cash & Carry et de la dotation des forces de vente en tablettes numériques. Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique [article]
Titre : Pourquoi il faut savoir tuer sa vache à lait Type de document : texte imprimé Auteurs : Julien Pillot, Personne interviewée ; Aude David, Intervieweur Editeur : Editialis, 2017 Article : p.14-16 Langues : Français (fre)
in Action commerciale (Massy) > 363 (11/2017)Descripteurs : culture d'entreprise
entreprise en difficultéMots-clés : gestion de crise Résumé : Entretien avec l'expert en stratégie Julien Pillot (groupe Xerfi) sur les risques d'échecs pouvant toucher une entreprise : la dimension statistique de la réussite et les conditions de survenue d'un échec ; le cas de Kodak et de l'hyperspécialisation de ses structures ; conseils pour anticiper un échec ; importance d'intégrer la notion d'échec dans la culture de son entreprise et de faire travailler des équipes sur des projets marginaux ; formation des managers. Encadré : la notion de "paradoxe d'Icare". Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique/Entretien, interview [article]
Titre : RGPD, pourquoi cela concerne aussi les commerciaux Type de document : texte imprimé Editeur : Editialis, 2017 Article : p.12-13 Langues : Français (fre)
in Action commerciale (Massy) > 363 (11/2017)Descripteurs : informatique et libertés Mots-clés : droit des technologies de la communication Résumé : Le point sur le "Règlement général sur la protection des données" (RGPD), nouvelle législation européenne (2018) concernant la sécurisation et la protection des données personnelles possédées par les entreprises : mesures à mettre en place en interne ; nature des données concernées ; cas des zones de commentaires sur les clients dans les CRM ; la sensibilisation des commerciaux ; conséquences du RGPD sur les relations avec la clientèle. Nature du document : documentaire Genre : Article de périodique [article]
