[article]
| Titre : |
Acheteurs, commerciaux : deux univers inconciliables ? |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
Aude David, Auteur |
| Editeur : |
Editialis, 2017 |
| Article : |
p.30-33 |
| Note générale : |
Statistiques. |
| Langues : |
Français (fre) |
in Action commerciale (Massy) > 363 (11/2017)
| Descripteurs : |
perception d'autrui
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| Mots-clés : |
relation client-fournisseur |
| Résumé : |
Dossier comparatif (issue d'une étude du chercheur Steve W. Martin) sur le profil psychologique des commerciaux et des acheteurs en situation d'entretien de vente. Importance pour un vendeur de connaître la psychologie propre aux acheteurs : leurs goûts, la place de l'instinct dans la prise de décision, l'utilisation du champ lexical de la vue, la stratégie d'évitement des conflits, les tendances obsessionnelles compulsives. Présentation de défauts propres aux vendeurs : leurs difficultés à écouter le client et réfléchir à ses besoins, le caractère insistant de leur approche commerciale, une tenue vestimentaire inappropriée. |
| Nature du document : |
documentaire |
| Genre : |
Article de périodique |
[article]
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