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| Titre : |
Stratégie commerciale : arrêtez de vendre, mais aidez vos contacts à acheter |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
Olga Stancevic, Auteur |
| Editeur : |
Editialis, 2021 |
| Article : |
p.25-32 |
| Langues : |
Français (fre) |
in Action commerciale (Massy) > 377 (06/2021)
| Descripteurs : |
méthode de vente
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| Mots-clés : |
commercial (métier) relation client-fournisseur |
| Résumé : |
Dossier sur la vente aidante et le rôle du commercial dans l'aide à l'achat. L'organisation du ciblage : identification de la cible avec la création de Persona, identification de la chaîne complète des décideurs en B to B, nécessité de se renseigner et de comprendre l'entreprise-cible, les sources de prospection comme les réseaux sociaux, nécessité de réinventer l'interaction avec le prospect ou le client. Un business partner : un partenariat transparent entre le commercial et l'acheteur, action du commercial en concertation avec l'acheteur, comment intervient la co-construction, argumentaire client. Encadrés : savoir adopter la bonne conjugaison pour s'adresser au client ; la vente aidante chez HP ; le principe du CAB (Customer Advisory Board) ; témoignage du directeur commercial et marketing Matthieu Hallaire chez LexisNexis. |
| Nature du document : |
documentaire |
| Genre : |
Article de périodique |
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Stratégie commerciale : arrêtez de vendre, mais aidez vos contacts à acheter / Editialis (2021) in Action commerciale (Massy), 377 (06/2021)